5 obstakels die je moet overwinnen in je verkoop.

Het klinkt misschien wat vreemd, maar er zijn veel zelfstandigen die obstakels ervaren bij hun verkoop. De oorzaak is terug te voeren naar gevoelens van angst. Ze zijn bang voor afwijzing of bang niet goed genoeg te zijn. Bij een zelfstandige vallen bedrijf en persoon immers samen. Een afwijzing voelt dan heel persoonlijk. Je bent met zoveel overtuiging en passie bezig en dan vindt jouw potentiële klant het niks…

Dat doet pijn.

Als je dit herkent dan kan ik je geruststellen. Je bent niet de enige. Er zijn veel zelfstandigen die deze gevoelens ervaren en alleen al bij het woord ‘verkopen’ of ‘acquisitie’ koude rillingen krijgen. Maar als je succesvol wilt worden in jouw verkoop moet je vooral met heel veel mensen praten.

En in die gesprekken helpt het enorm te weten welke obstakels er kunnen spelen bij je potentiële klant:

1 Geen behoefte

Jouw potentiële klant zal altijd met de vraag spelen “Wat levert het mij op?” Ben je in gesprek met iemand, ga dan na welke problemen er spelen en wat de echte behoefte is. In een goed gesprek waarin je vooral luistert naar wat er speelt kun je de werkelijke behoefte van je klant achterhalen en daar beter op inspelen.

2 Geen geld

Geloof me, dit is een obstakel waar nog vaak aan voorbij wordt gegaan. Vraag je altijd af of je potentiële klant wel bij machte is jouw tarief te betalen. Óf dat de urgentie zo hoog is dat hij er alles aan zal doen om het budget te regelen. Zo niet, bespaar je dan de tijd en moeite. En zak zeker niet met je prijs want het signaal wat je dan afgeeft is dat je eigenlijk al te veel vroeg én dat jouw dienst het gevraagde bedrag of tarief niet waard is.

3 Geen haast

Urgentie speelt altijd een rol in de verkoop. “Waarom moet ik het nu doen?” is zeker een vraagstuk voor jouw klant. Daarom zie je vaak dat in marketing de veelgebruikte ‘schaarste-truc’ wordt gespeeld. Er wordt kunstmatig een tijdsdruk geïntroduceerd. Bijvoorbeeld met een korting die maar 24 uur geldig is. Zo kun je zelf ook urgentie creëren en daarmee de tijd in jouw voordeel te laten werken.

4 Geen verlangen

Jouw dienst of product verkopen lijkt misschien het doel van je gesprekken. Maar dat is niet zo. Jouw doel is je klant te helpen met een uitdaging of probleem. En achter zijn vraag zit altijd een verlangen. Verlangens zijn hogere doelen die je klant nastreeft. Dat zijn wensen als erbij willen horen, erkenning, vrijheid, geluk of rust. Richt je in je gesprekken met potentiële klanten op dat diepere verlangen waar jij in kan voorzien. Verkopen is namelijk niets anders dan inspelen op de emotie van je potentiële klant en je aanbod daarop afstemmen.

5 Geen vertrouwen

Als jouw potentiële klant geen vertrouwen in je heeft zal het onmogelijk zijn om te slagen in je verkoop. Hij zal zichzelf altijd de vraag stellen “waar heb je het eerder gedaan en wat waren de resultaten?” Zorg er dus voor dat je kunt aantonen dat je ervaring hebt en wat de resultaten waren of de oplossing die je hebt gerealiseerd. Het liefst met veel warme aanbevelingen van anderen. Zo kan je het vertrouwen winnen, een noodzakelijke voorwaarde voor een geslaagde samenwerking!

Wil jij meer vertrouwen krijgen in jezelf en de obstakels bij je verkoop wegwerken? Kijk dan ook eens op onze ondernemers academie, daar staan interessante online trainingen die jou daarbij kunnen helpen!