5 tips om succesvol te onderhandelen

Onderhandelen is emotie

Als ondernemer krijg je er mee te maken: onderhandelen met een klant of opdrachtgever. Ik hoor van veel zzp’ers dat ze dit het minst leuke vinden van het ondernemerschap. Menigeen gaat met knikkende knieën naar een onderhandelingsgesprek om vervolgens met een slecht gevoel weer naar buiten te komen. Het tarief of de prijs is gedaald, je opdracht wordt uitgesteld, of je hebt niet met een beslisser om tafel gezeten. Onderhandelen voelt persoonlijk, de angst voor een afwijzing zit diep. Onderhandelen gaat gepaard met emotie, en die zit je nogal eens in de weg.

Overwin je je angst voor het onderhandelen

De emotie de baas worden zodat je zelfverzekerd het onderhandelingsgesprek ingaat is een belangrijk voorwaarde om tot een wederzijds bevredigend resultaat te komen. Graag geeft ik hier 5 handige tips zie je helpen om succesvol te worden met je onderhandelingen.

1. Ken de waarde van je aanbod

Voordat je met een klant in gesprek gaat, is het heel belangrijk voor jezelf helder te hebben voor welk resultaat je instaat. En met resultaat bedoel ik niet het leveren van je dienst, maar wat dit de klant gaat opleveren. Hier komt het aan op dat je weet waarin jij je onderscheidt van anderen. Vaak heeft dat niks te maken met de kwaliteit van je dient, maar veel meer met wie jij bent, waar je voor staat. Wat krijgt de klant als hij met jou in zee gaat?

2. Stippel je marsroute uit voor de onderhandeling

Een goede voorbereiding is het halve werk. Ga niet onvoorbereid een onderhandeling in, maar zorg ervoor dat je weet waar de behoefte ligt van de potentiele klant. Waarnaar is hij echt op zoek? Vaak spelen er belangen; persoonlijke of in de organisatie die invloed hebben op de keuze van de opdrachtnemer. Onderhandelen is een communicatieproces, waarbij je samen tot overeenstemming komt over de beste oplossing. Natuurlijk verloopt zo’n proces veel soepeler als je weet waarvoor er een oplossing gezocht wordt en welke belangen daarbij een rol spelen.

3. Je beste alternatief

Ervaren ondernemers hebben het allemaal wel een keer meegemaakt; je denkt dichtbij een prachtige deal te zijn, en dan blijk je ineens te maken te krijgen met aanvullende voorwaarden. Acute wendingen aan het eind van het onderhandelingsproces zijn vervelend, omdat de druk op dat moment groot is om te willen scoren. Het risico dat je loopt is dat je geen deal sluit, of één die je eigenlijk achteraf graag anders had gezien. Zorg er daarom altijd voor dat je van tevoren hebt nagedacht op je beste alternatief: waar ligt de grens voor jou bij een opdracht waar je nog met plezier aan begint en wanneer niet meer? Prijs speelt daarbij een rol, maar ook de werkomstandigheden, duur, of eventuele samenwerking met anderen. Formuleer voor jezelf je beste minimum alternatief voordat je het gesprek ingaat.

4. Herken tactieken bij het onderhandelen

Soms worden er spelletjes gespeeld bij onderhandelingen. Ik heb het meerdere malen meegemaakt dat de persoon waarmee ik in gesprek ging er een groot plezier in had om alle tactieken uit te proberen. Voor jou ligt er dan een grote uitdaging: schakel je negatieve gevoelens uit! Je kunt jezelf aanleren dat je je niet laat verleiden mee te gaan in de tactieken van de ander om zo met een voor jou onbevredigend resultaat af te sluiten. Dat doe je door je reactie uit te stellen en te analyseren wat er op dat moment gebeurt. Je kunt bijvoorbeeld parafraseren of samenvatten wat de ander heeft gezegd “Als ik het goed begrijp zegt u…”, “Bedoelt u hiermee….? Vervolgens geef je aan er nog even over na te moeten denken, of dat jij zelf dit eerst moet overleggen met iemand anders. Vooral als de ander je op de valreep (je denkt bijna een overeenkomst te hebben) confronteert met een aanvullende eis, of je plotseling voor een voldongen feit stelt, is dit een goede strategie. Neem nooit ter plekke een belangrijke beslissing!

5. Ga naast de ander staan in plaats van tegenover

Houd altijd voor ogen dat de ander een oplossing zoekt en daar jou voor nodig heeft. Respecteer de positie waarin de persoon verkeert en zijn belangen, en richt je eerst op onderwerpen waarover je het wel eens bent. Luister naar wat de ander bezig houdt. Vervolgens kun je samen komen tot de beste oplossing voor beiden.

Auteur: Klaar Zegers

Klaar is ondernemer en mede-eigenaar van Ikonderneemhet.nl en Onderneem ‘t. Samen met Henriëtte Veenstra heeft ze al honderden ondernemers naar groei gebracht. Hun kennis over ondernemerschap delen ze, samen met andere zelfstandige professionals, via het online ondernemersnetwerk op ikonderneemhet.nl.