Tariefonderhandelingen: de verschillen tussen mannen en vrouwen

Elke ondernemer krijgt ermee te maken: tariefonderhandelingen. Er zijn echter opvallende verschillen tussen mannelijke en vrouwelijke ondernemers. Zowel in de hoogte van hun tarieven bepalen als in de onderhandeling erover. Deze verschillen komen voort uit diepgewortelde sociaal-culturele verwachtingen en genderrollen.

De mannelijke benadering: kracht, dominantie en risico

Mannelijke ondernemers hebben vaak de neiging om tariefonderhandelingen te benaderen als een machtsstrijd. Het direct stellen van een hoog starttarief is een teken van vastberadenheid en zelfvertrouwen. Het idee hierachter is dat hoog inzetten een sterke onderhandelingspositie geeft, waardoor er ruimte ontstaat voor concessies.

Dit kan komen uit traditionele opvattingen over mannelijke kracht en dominantie. Mannen worden aangemoedigd om assertief en competitief te zijn. Deze eigenschappen zou ze voordelen opleveren in zakelijke onderhandelingen. Het tonen van risicobereidheid en vasthoudendheid wordt algemeen gezien als bewonderenswaardig.

De strategie van een hoog starttarief neemt echter ook risico’s met zich mee. Klanten voelen druk en ervaren dat als onprettig. Dat schaadt een duurzame zakelijke relatie op de lange termijn. Het resultaat is vaak een minder persoonlijke klantrelatie, aangezien de focus meer ligt op het behalen van winst dan op het opbouwen van een duurzame verbinding.

De vrouwelijke benadering: samenwerking, empathie en relatieopbouw.

Aan de andere kant van het spectrum vinden we vrouwelijke ondernemers. Hun aanpak is veel vaker gericht op samenwerking, empathie en het opbouwen van sterke relaties. Een vrouwelijke ondernemer begint eerder met een redelijk tarief.  De intentie is om tijdens de onderhandelingen tot een eerlijke overeenkomst te komen. Voor haar staat niet alleen het eindresultaat centraal, maar ook het proces en het opbouwen van een prettige relatie.

Deze aanpak komt voort uit de maatschappelijke verwachtingen die vrouwen worden opgelegd. Vrouwen worden aangemoedigd om communicatief sterk te zijn, empathisch en gericht op samenwerking. Dit kan hen in tariefonderhandelingen helpen bij het creëren van een positieve sfeer en het en het opbouwen van een goede relatie met de klant.

Echter, de vrouwelijke benadering wordt soms als zwak geïnterpreteerd. Hierdoor worden vrouwen soms minder snel serieus genomen in een zakelijke setting. Het feit dat men vrouwen vaak als ‘aardig’ bestempelt, geeft de onbewuste beeldvorming al aan. Als vrouwen onbewust deze beeldvorming ten aanzien van zichzelf hebben, belemmert hen dit om het tarief te vragen dat ze eigenlijk waard zijn.

Waar komen deze verschillen in vandaan?

De verschillen in tariefonderhandelingen tussen mannelijke en vrouwelijke ondernemers kun je dus niet los zien van diep ingebedde genderrollen en maatschappelijke verwachtingen. Historisch gezien zijn mannen aangemoedigd om leiderschap en assertiviteit te tonen, terwijl vrouwen werden aangespoord om zorgzaam en samenwerkend te zijn. Deze stereotypen beïnvloeden niet alleen hoe individuen onderhandelen, maar ook hoe hun onderhandelingsstijl door anderen wordt geïnterpreteerd.

Daarnaast kunnen er andere obstakels zijn die vrouwen ervan weerhouden om agressiever te onderhandelen over tarieven. De zakenwereld wordt nog steeds door mannen gedomineerd. Vrouwen kunnen zich terughoudender voelen om hoge tarieven te vragen vanwege de angst voor discriminatie of afwijzing.

Stereotypering doorbreken begint bij bewustwording

Het is belangrijk om de stereotypering van mannelijke en vrouwelijke ondernemers eens te doorbreken en te erkennen dat er geen ‘one-size-fits-all’ benadering is voor tariefonderhandelingen. Beide strategieën hebben hun voor- en nadelen, en de waarde van een ondernemer gaat verder dan de manier waarop ze hun tarieven bepalen.

Bedrijven en opdrachtgevers zouden zich meer bewust moeten worden van de heersende cultuur en beeldvorming, in het algemeen maar ook bij onderhandelingen. Het gaat erom zowel mannelijke als vrouwelijke ondernemers te waarderen en in te zetten op basis van hun unieke kwaliteiten.

Tariefonderhandelingen zijn niet alleen een spel van kracht en strategie; het zijn kansen om waarde te creëren, relaties op te bouwen en eerlijke vergoedingen te ontvangen voor geleverde diensten. Verbeter de wereld, begin bij jezelf. Als wij ons allemaal zelf bewust worden van onze vooringenomenheid in man-vrouw denken, ook bij onderhandelingen, zal er eerder sprake zijn van gelijke benadering en behandeling van ondernemers.