Pitchen eng? Zo hangt iedereen aan jouw lippen!

Overwin je angst voor pitchen met deze tips

Het is woensdagmiddag, de ondernemerstraining zit er bijna op. Nog een laatste mededeling, voordat de ondernemers weer vertrekken. “Volgende training starten we met jullie pitches”. Ik zie enkelen verstijven. Hier en daar een zucht. Gevolgd door een excuus dat het momenteel wel erg druk is en wellicht de tijd ontbreekt voor de voorbereiding…

Elke keer valt het me weer op hoe zwaar het woord ‘pitchen’ valt. Waarom zien de meeste ondernemers zo op tegen pitchen? Als je gaat googelen, word je met tips over een goede pitch overspoeld. Maar blijkbaar maakt dat de spanning en tegenzin om te pitchen er niet minder om. Ik vroeg me af of men het pitchen zelf eng vindt, of dat het gaat om alle associaties rondom het woord ‘pitch’. De moeite waard om daar eens in te duiken.

“Een goede pitch kan het leven van mensen veranderen”

Echt waar. Een pitch is namelijk jouw persoonlijke verhaal over wat jij wilt betekenen voor je klanten en hoe jij hun wereld een stukje mooier wilt maken. Een goede pitch inspireert. Maar hoe gaat het meestal? Op een saaie, inspiratieloze manier. Zo bijvoorbeeld: “Hallo allemaal, ik ben die-en-die en ik doe dat-en-dat”. Eeeh… juist. Dat onthoudt dus echt helemaal niemand.

Tip 1: Blijf ‘hangen’ in het hoofd van anderen

Op verwachte én onverwachte momenten kan de vraag komen om jezelf kort te presenteren, zoals tijdens een netwerkborrel, een voorstelrondje tijdens een cursus of op het voetbalveld. Dit gebeurt vaker dan je denkt, en elke keer is er een kans om in contact te komen met mensen die meer van jou willen weten. Ook dat is in feite pitchen. Je kunt je voorbereiden hoe jij jezelf wilt voorstellen door middel van een korte en inspirerende kennismaking. Eentje die ertoe leidt dat mensen vragen gaan stellen, en niet denken ‘Oké dan’, en na enkele minuten alweer vergeten zijn wat je nu eigenlijk hebt verteld. Een inspirerende pitch zet aan tot nieuwsgierigheid om méér te willen weten. Van jou en waar jij voor staat. Vertel daarom een beeldend verhaal, bijvoorbeeld over een persoon. Beelden blijven veel makkelijker hangen in het hoofd van mensen en een verhaal wordt direct in beeld vertaald in het hoofd van de toehoorders. Prikkel je publiek dus door te beginnen met een kort verhaal, een voorval, of een actuele gebeurtenis.

Tip 2: Pitchen is NIET verkopen!

Mensen willen niet kopen. Mensen willen geholpen worden. Met een inspirerende pitch geef jij aan hoe jij een bepaalde groep mensen helpt. En waarom dat belangrijk is. Je vertelt dus een verhaal dat relevant is en waardevol voor een groep mensen (jouw potentiële klanten) waarin zij zich herkennen. Je laat zien dat je hun wereld en hun problemen of uitdagingen begrijpt. Dit heeft voor hun betekenis en daarmee zien zij jou en jouw bedrijf als inspiratiebron, waaraan ze zich willen verbinden. Zorg er dus voor dat je heel goed weet welke gevolgen de problemen van jouw klanten voor ze hebben. Hoe dat hun emotie raakt, welk gevoel ze daardoor hebben.

Tip 3: Waarom en waarmee wil jij mensen helpen?

Maak je pitch persoonlijk. Zakendoen is namelijk ook persoonlijk, een afspraak tussen mensen waar de persoonlijke gunfactor een enorm grote rol speelt. Om een inspirerende pitch voor te bereiden denk je na over de volgende vragen. Wat zijn jouw beweegredenen om te doen wat je doet? Wat is jouw motivatie? Welke idealen streef je na? En vervolgens: waarmee wil jij jouw klanten helpen; welk probleem los je voor hen op? Maak duidelijk wat jij daarin te bieden hebt. Maak hier korte en krachtige zinnen van. Als jij passie voelt voor wat jij teweeg wilt brengen of verbeteren, laat dit dan horen in jouw verhaal.

Tip 4: Maak het probleem dat je oplost voelbaar

De meeste ondernemers hebben nogal eens de neiging graag te vertellen wat ze doen en voor wie. Maar probeer je eens te verdiepen in de leefwereld van jouw publiek of klant. Zo zal bijvoorbeeld een HR-consultant bedrijven willen helpen met verbetering van hun dossiervorming en personeelsbeleid. Dit inspireert echter niet echt. Wat wel werkt is te vertellen wat de gevolgen zijn van een niet goed ingericht personeelsbeleid voor de ondernemer-eigenaar van het bedrijf en deze frustraties invoelbaar te maken. Geef deze man of deze vrouw een naam. Het is misschien wel je zus, vriend of buurman. Deze moet zich, na een dag ‘brandjes blussen’ bijvoorbeeld tot in de late avonduren nog buigen over allerlei nieuwe arbeidswetgeving, nadenken over het terugbrengen van ziekteverzuim, een plan maken om het hoge verloop van medewerkers het hoofd bieden … in plaats van tijd aan het gezin te kunnen besteden, zoals kinderen die overhoord moeten worden voor een proefwerk of samen met de partner naar een ouderavond gaan. Iedereen kan zich inleven in de frustratie van deze persoon. Gebruik dus een verhaal (storytelling) om mensen mee te nemen in jouw motivatie om hem of haar te helpen en hoe jij dat doet.

Tip 5: Betrek de toehoorders

De beste manier om aandacht voor je verhaal te krijgen is door vragen te stellen. Denk daarbij aan vragen als “Herkent u dit…” of “Wie heeft er ook…” Het is een goede manier om je pitch in te leiden. Maak ook oogcontact, zo trek je mensen je verhaal in. Je praat als jezelf, dus blijf jezelf. Als je een zzp’er bent, praat dan niet alsof je de baas bent van groot bedrijf: “Wij van bedrijf X helpen onze klanten met…”. Zo creëer je vooral afstand. Het gaat er juist om de afstand zo klein mogelijk te maken, en de herkenning bij je publiek zo groot mogelijk.

Tip 6: Zo ga je de angst voor pitchen te lijf!

40% van alle mensen heeft er last van: spreken in het openbaar. Deze fobie, ook wel glossofobie genoemd, is voor velen erger dan angst voor de dood. Als jij dat ook zo ervaart is het dus goed om te weten dat je lang niet de enige bent! En van tijd tot tijd moet je nu eenmaal spreken voor een groep of jezelf kort presenteren. Je kunt je zenuwen de baas worden door ze te zien als de brandstof of energie die nodig is om jezelf te presenteren. In plaats van te denken “ik moet kalmeren”, roep je hardop “ik heb er zin in!!” Ben je van nature heel introvert, dan helpt het om eerst te oefenen voor een kleine groep mensen die je kent en vertrouwt. Wil je meer weten over hoe je je angst kunt overwinnen, dan raad ik je het boek ‘Plankenkoorts’ aan. Realiseer je ook dat veel artiesten last hebben (gehad) van plankenkoorts of spreken in het openbaar, en dat dit echt minder wordt naarmate je het vaker doet en je beter in je verhaal komt. Het is dus ook vaak een kwestie van gewoon veel doen. En krijg je echt de kriebels van het woord ‘pitch’, gebruik dan voor jezelf een ander woord dat minder beladen is: kennismaking of praatje klinkt een stuk minder beladen en voelt ook anders. En bedenk dan ook: pitchen lijkt eng, maar eigenlijk doe dit al voortdurend. Het enige verschil is dat je nu mensen wilt verleiden om meer van jou te weten te komen. Volg deze tips en het gaat je vast en zeker lukken!