Hoe zorg ik dat klanten voor mij kiezen?

Hoe kom ik aan klanten?

Dé vraag die elke zzp’er, of nog-net-niet gestarte zzp’er, zal herkennen is: hoe kom ik aan klanten? Of beter: hoe zorg ik ervoor dat klanten voor mij kiezen? Niets voelt namelijk beter dan gekozen te worden. Door een klant die jouw talent herkent en je vaardigheden nodig heeft.

Om gekozen te worden moet je dus wel opvallen bij die klanten die jou nodig hebben. Het is een simpele constatering die in de uitvoering toch nog best ingewikkeld is. Maar draai het eens om: je hoeft dus niet op te vallen bij klanten die jou niet nodig hebben… En dat zijn er gelukkig veel meer! Blijft natuurlijk de vraag staan hoe je dat nou aanpakt, gekozen worden…

Zakendoen is net als liefde: een onweerstaanbaar aanbod mét een vleugje magie

Ieder mens is uniek. En er wordt bij personal branding altijd veel gehamerd op vooral jezelf te blijven en authentiek te zijn. Er is maar één jij zodat iedereen zijn eigen persoonlijke ‘brand’ kan ontwikkelen. Dat klopt natuurlijk wel, maar dan is het wel prettig te weten hoe je dat zakelijk gezien nu eigenlijk aanpakt. Bij het ontwikkelen van jezelf als merk met een herkenbare merkidentiteit moet je gebruik gaan maken van elementen die jouw potentiële klanten gaan herkennen. Zonder dat je zelf hoeft te veranderen. Jij blijft jezelf, maar je licht wel bepaalde eigenschappen of kenmerken consequent uit. Ook al ben jij als persoon uniek, (merk)identiteiten zijn dat niet. Merkidentiteiten zijn naar verschillende archetypes te groeperen. En dat is handig om te weten als je met je eigen merk aan de slag wilt gaan, want mensen zoeken meestal iets wat ze onbewust herkennen. En archetypes liggen daaraan ten grondslag. Hier komt ook de magie om de hoek kijken: als jouw potentiële klant (onbewust) bepaalde kenmerken herkent in jou die goed voelen, wordt je gekozen! De klant voelt al ‘JA’ en de rationele overwegingen om daadwerkelijk ‘JA’ te zeggen komen meteen daarna, ter bevestiging van de onbewust gemaakte keuze…

Zo kun je vanuit een archetype jouw merkidentiteit gaan uitwerken. Archetypes zijn bijvoorbeeld de leider, de vriend, de genieter, de rebel, de expert en de verzorger.

Zo kun je BN’ers ook herkennen aan hun merkidentiteit in dit model:

Associaties zijn bouwstenen voor je merk

Elke merkidentiteit is opgebouwd uit associaties. Associaties zijn alle elementen die in het geheugen van mensen aan een bepaalde situatie, plaats, persoon of merk doen denken. Associaties zijn dus belangrijk als jij jezelf als herkenbare merkidentiteit wilt neerzetten. Je wilt dan gaan sturen op de gewenste associaties die anderen bij jou gaan krijgen.

Associaties rondom jou als persoon kunnen alleen consequent worden opgebouwd als jij vanuit authentieke motieven handelt. Mensen voelen namelijk feilloos aan als die authenticiteit ontbreekt. Dan klopt er iets niet, ook al kun je er de vinger niet helemaal opleggen. Een voorbeeld: iemand die bekend staat als rebel mag met twee verschillende sokken, haar in de war gerust een half uur te laat komen op een afspraak. Doet iemand met een leidersprofiel dat, dan worden de associaties rondom deze persoon geweld aan gedaan, en ontstaat er verwarring. Gebeurt dat te vaak, dan wordt die persoon als onbetrouwbaar gezien. Jouw karaktereigenschappen, ervaringen, achtergrond, nationaliteit, geslacht dragen allemaal bij aan de associaties die jouw merkidentiteit vormen. Denk dus goed na over wie je bent en wat voor beeld je wilt neerzetten, want je kunt niet zomaar even iets anders gaan uitstralen, dan kom je al gauw als onbetrouwbaar over.

Angela Merkel als de leider

Boris Johnson is de Rebel

Een metafoor als krachtig beeld

Omdat associaties in ons geheugen zijn opgeslagen, zijn ze meestal non-verbaal. Het gaat vaak om gevoelens, geuren en beelden. Om toch duidelijke associaties te vinden die passen bij jou merkidentiteit is het toepassen van beeld erg belangrijk. Daarom is het aan te raden om in jouw presentatie naar buiten toe niet alleen maar tekst te gebruiken, maar vooral beelden die als ‘haakje’ kunnen fungeren voor wat je wilt zeggen. Die symbool staan voor jouw boodschap of waar je voor staat. Het menselijk brein onthoudt beelden nu eenmaal veel beter dan woorden. Om erachter te komen wat jouw boodschap in één krachtig beeld zou kunnen zijn, zul je het onbewuste brein moeten activeren. Een hele goede manier daarvoor is het bedenken van een metafoor. Een ding of persoon die symbool staat voor jou en jouw boodschap of belofte. Aan een metafoor zitten automatisch al allerlei karaktereigenschappen en emoties gekoppeld. Neem bijvoorbeeld het Zwitserse zakmes, een metafoor die wij wel gebruiken voor de boodschap en werkwijze van ons bureau. Welke associaties heb jij bij dit iconische zakmes?

Belofte x merkidentiteit = knallen!

Met de juiste associaties en bijbehorende communicatie in beeld en geluid kun jij jezelf als uniek én tegelijk als herkenbaar merk neerzetten voor klanten. Een sterke merkidentiteit is echter ook altijd gekoppeld aan een duidelijke belofte aan jouw klanten. Waarmee help je hen? Zoals in eerdere artikelen over succesvol zakendoen is een goede waardepropositie natuurlijk essentieel. Klanten komen immers voor oplossingen. Combineer je die belofte met een ijzersterke merkidentiteit dan zul je ervaren dat je na verloop van tijd gaat opvallen. Je wordt steeds meer gekozen door klanten die iets herkennen in de manier waarop je communiceert, wat je uitstraalt en hoe het overkomt als geheel. Allemaal onbewuste associaties die de klant ertoe aanzet met jou zaken te willen doen! Wil jij gekozen worden door klanten, zorg dan dat je dit goed voor elkaar hebt. Succes!